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華東理工大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)高級(jí)研修班

項(xiàng)目背景：

實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的百年夢(mèng)想是中華民族偉大復(fù)興的重要組成部分，實(shí)現(xiàn)工業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)是打造中國升級(jí)版經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容。在實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的進(jìn)程中，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍然是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，仍是國民經(jīng)濟(jì)的支柱。

李克強(qiáng)總理指出：實(shí)體經(jīng)濟(jì)從來都是我國發(fā)展的根基，當(dāng)務(wù)之急是加快轉(zhuǎn)型升級(jí)。要深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高質(zhì)量、效益和競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)實(shí)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的百年夢(mèng)想的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，是否有一群高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，尤其是關(guān)系到工業(yè)化的夢(mèng)想能否實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。而人才和營(yíng)銷決定了企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，實(shí)體企業(yè)如何制定前瞻的可控的營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何打造金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？如何渠道創(chuàng)新和終端突圍？如何全面提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力締造非凡業(yè)績(jī)？面對(duì)這一系列課題，實(shí)體企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，謀定而動(dòng)，才能出奇制勝！為此，華東理工大學(xué)商學(xué)院高層培訓(xùn)中心以其強(qiáng)大的工科基礎(chǔ)，以連接商業(yè)與科技，培養(yǎng)知行合一的經(jīng)管人才為使命，結(jié)合中國工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)際需求，聯(lián)合卓翰咨詢特為中國的工業(yè)企業(yè)設(shè)立了《工業(yè)品營(yíng)銷總監(jiān)高級(jí)研修班》，旨在為中國工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)未來營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的高級(jí)人才。

課程目標(biāo)：

針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷總監(jiān)在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)遇到的問題：

1，市場(chǎng)戰(zhàn)略如何把控、如何定位、定價(jià)、找到差異化，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2，業(yè)績(jī)停滯不前，利潤(rùn)下滑；

3，老客戶忠誠度不高，新客戶開發(fā)更難；

4，營(yíng)銷人才難招聘，難培養(yǎng)，難留??；

5，找不到管理平衡點(diǎn)，一抓就死，一松就亂；

6，經(jīng)銷商代理商開發(fā)難、激活難、管理難、串貨、價(jià)格管控等問題；

《工業(yè)品營(yíng)銷總監(jiān)高級(jí)研修班》的課程目標(biāo)主要有三個(gè)方面：

1，戰(zhàn)略層面：整體拔高工業(yè)品營(yíng)銷總監(jiān)的戰(zhàn)略思維，能深刻領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略制定與公司戰(zhàn)略相匹配的營(yíng)銷戰(zhàn)略，具有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光；

2，策略層面：能夠根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定一系列實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑和策略，如：市場(chǎng)策略、客戶策略、營(yíng)銷策略、管理策略、人才策略等；

3，執(zhí)行層面：能夠根據(jù)戰(zhàn)略和策略帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)定信心、排除萬難、完善方法、不折不扣的完成公司既定目標(biāo)。

課程特色：

此課程將圍繞：營(yíng)銷與銷售、團(tuán)隊(duì)與管理、高度與實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)在與未來、課堂與參訪、行動(dòng)與轉(zhuǎn)化、回爐與再造七大特色來展開，實(shí)實(shí)在在為企業(yè)培養(yǎng)營(yíng)銷管理人才。

1，營(yíng)銷與銷售

立足營(yíng)銷總監(jiān)的核心工作，從宏觀到微觀、從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)剖析工業(yè)品營(yíng)銷和銷售工作，為營(yíng)銷總監(jiān)的核心KPI服務(wù)；

2，團(tuán)隊(duì)與管理

聚焦?fàn)I銷總監(jiān)團(tuán)隊(duì)組建于團(tuán)隊(duì)管理的各個(gè)難題，幫助營(yíng)銷總監(jiān)提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支高效能的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

3，高度與實(shí)戰(zhàn)

課程既有理論高度，指導(dǎo)實(shí)際工作，又有實(shí)戰(zhàn)深度，拿來行之有效。在高度和深度中打通營(yíng)銷總監(jiān)的理論和實(shí)戰(zhàn)、市場(chǎng)和客戶，使之在管理工作中游刃有余。

4，現(xiàn)在與未來

課程既滿足眼前企業(yè)實(shí)際需要，解決營(yíng)銷總監(jiān)面臨的各種實(shí)際問題，幫助營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)；又要放眼未來，讓營(yíng)銷總監(jiān)看清方向，才能運(yùn)籌帷幄。

5，課堂與參訪

課程設(shè)置既有在教室內(nèi)完成的學(xué)習(xí)內(nèi)容，又要走出教室，參訪知名企業(yè)，通過向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)，重新思考課程內(nèi)容，思考自己公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀，進(jìn)而改進(jìn)營(yíng)銷實(shí)踐，創(chuàng)造最佳營(yíng)銷實(shí)踐。

6，行動(dòng)與轉(zhuǎn)化

課程學(xué)習(xí)只點(diǎn)燃是星星之火，實(shí)踐才能使火苗燎原、轉(zhuǎn)化才能使自己成長(zhǎng)，內(nèi)化才能使企業(yè)受益。課程我們?cè)O(shè)置多個(gè)環(huán)節(jié)幫助營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)踐、轉(zhuǎn)化和內(nèi)化，改善和優(yōu)化自己企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀。

7，回爐與再造

所有參加研修班的同學(xué)，只有入學(xué)和結(jié)業(yè)，沒有畢業(yè)，我們的課程隨時(shí)向老學(xué)員開放，一次學(xué)習(xí)終身復(fù)訓(xùn)，我們歡迎您百戰(zhàn)歸來再學(xué)習(xí)，對(duì)自己重新回爐與再造。

 

課程設(shè)置：

課程模塊 課程大綱 課程的的受益

 

課程導(dǎo)入

課程項(xiàng)目介紹 了解整個(gè)課程設(shè)置和安排

讓每個(gè)人知道自己的作業(yè)

帶著作業(yè)和問題學(xué)習(xí)

 

 

 

營(yíng)銷管理與營(yíng)銷策略組合 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的核心內(nèi)容

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與差異化定位

管理產(chǎn)品品類與生命周期

產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)定價(jià)方法

新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)與分析

營(yíng)銷總監(jiān)的市場(chǎng)策略 了解最新的營(yíng)銷方式，學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析

選擇目標(biāo)市場(chǎng)和策劃進(jìn)入的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

了解營(yíng)銷組合的主要核心功能

學(xué)會(huì)如何界定與規(guī)劃產(chǎn)品

掌握有效的市場(chǎng)定價(jià)方法

學(xué)會(huì)規(guī)劃營(yíng)銷渠道

掌握市場(chǎng)響應(yīng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方法

 

 

 

 

年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行 制定目標(biāo):基于現(xiàn)狀、明晰競(jìng)爭(zhēng)、明確戰(zhàn)略、描述目標(biāo)、確認(rèn)方法、清楚衡量。

分解目標(biāo):

目標(biāo)必須通過一系列、事先規(guī)劃好、具體的行動(dòng)來達(dá)成。

展開行動(dòng)：

制定年度營(yíng)銷計(jì)劃、執(zhí)行表 計(jì)劃年年定，如何提升執(zhí)行效果

讓目標(biāo)、計(jì)劃與行動(dòng)，制定、分解與執(zhí)行絲絲入扣

年度目標(biāo)計(jì)劃的合理性、可執(zhí)行性、落實(shí)性、調(diào)整性如何實(shí)現(xiàn)？

如何將目標(biāo)落實(shí)到人，如何保證目標(biāo)的實(shí)施，如何防范風(fēng)險(xiǎn)、把握機(jī)會(huì)，如何檢查、調(diào)整行動(dòng)更好的完成目標(biāo)？

 

 

 

大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷管理 企業(yè)運(yùn)營(yíng)儀表盤

用EXCEL提高工作效率與質(zhì)量

大數(shù)據(jù)分析常用分析方法

面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

大數(shù)據(jù)與商業(yè)預(yù)測(cè)

大數(shù)據(jù)在銷售管理中的應(yīng)用 了解贏利和成長(zhǎng)性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品

保持銷量的同時(shí)，調(diào)整客戶服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)策略。

預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)與銷量趨勢(shì)

讓每次決策都基于理性和數(shù)據(jù)

 

 

 

大客戶開發(fā)與營(yíng)銷策略 銷售思維：從產(chǎn)品銷售到價(jià)值銷售

目標(biāo)客戶的選擇

建立大客戶的關(guān)系五步法

影響客戶的采購

銷售定位與推進(jìn)策略

商務(wù)談判贏取訂單

服務(wù)影響與客戶關(guān)系管理 掌握大客戶開發(fā)的步驟和流程

潛在客戶是銷售的基礎(chǔ)，如何定義和選擇潛在客戶

如何滲透大客戶組織內(nèi)部，摸清底細(xì)，知己知彼

如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)使其傾向我方

如何準(zhǔn)確把握銷售策略，推進(jìn)進(jìn)展

如何設(shè)計(jì)談判路徑贏得談判

如何做好售后服務(wù)讓客戶與您真情到永遠(yuǎn)

 

 

關(guān)鍵客戶管理-價(jià)值開發(fā) 關(guān)鍵客戶是誰？

和關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略關(guān)系

關(guān)鍵客戶對(duì)我們的期待

關(guān)鍵客戶經(jīng)理的價(jià)值和實(shí)踐

和關(guān)鍵客戶互動(dòng)和同盟

與關(guān)鍵客戶一起探索未來和一起成長(zhǎng) 如何抓住關(guān)鍵客戶，成就霸主地位

如何保住現(xiàn)有業(yè)績(jī)，和關(guān)鍵客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟

如何開發(fā)并贏得可持續(xù)的商機(jī)

如何既關(guān)注短期發(fā)展，又兼顧長(zhǎng)期的可持續(xù)性

 

 

 

卓有成效的管理者 重新認(rèn)識(shí)管理者

高效管理之一-時(shí)間管理

高效管理之二-溝通與貢獻(xiàn)

高效管理之三-用人真諦

高效管理之四-團(tuán)隊(duì)建設(shè)

高效管理之五-決策管理

高效管理之六-推進(jìn)創(chuàng)新 引導(dǎo)營(yíng)銷總監(jiān)重新審視自身管理理念

重新審視自己的角色定位

學(xué)習(xí)運(yùn)用高效簡(jiǎn)潔的管理方法與工具

真正提升營(yíng)銷總監(jiān)自身領(lǐng)導(dǎo)力

幫助營(yíng)銷總監(jiān)走出管理的誤區(qū)，促使組織的管理更加卓有成效

 

 

營(yíng)銷總監(jiān)的人力資源管理 營(yíng)銷總監(jiān)的困惑

營(yíng)銷總監(jiān)的戰(zhàn)略大腦

營(yíng)銷總監(jiān)的組織思維

營(yíng)銷總監(jiān)為團(tuán)隊(duì)賦能能力 營(yíng)銷總監(jiān)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首席人力資源官

必須具備戰(zhàn)略思維才能和老板同步

做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)才能各司其職，人盡其才

為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)賦能是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持持久戰(zhàn)斗力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

 

 

營(yíng)銷渠道管理 區(qū)域市場(chǎng)與渠道建設(shè)策略

渠道商的評(píng)估與篩選

渠道商的開發(fā)與談判

渠道商的日常管理與服務(wù)

認(rèn)識(shí)渠道商的地位及作用，未來渠道發(fā)展趨勢(shì)

掌握渠道商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找到優(yōu)秀的渠道商

把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)

工具運(yùn)用開發(fā)與管理經(jīng)銷商

標(biāo)桿學(xué)習(xí) 向華為學(xué)營(yíng)銷

參觀ＫＵＫＡ機(jī)器人 通過向國內(nèi)最優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)學(xué)習(xí)他們的營(yíng)銷，參觀世界最領(lǐng)先的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)，拓寬視野

 

結(jié)業(yè)儀式 學(xué)習(xí)成果小組呈現(xiàn)

學(xué)習(xí)成果班級(jí)評(píng)選 通過小組呈現(xiàn)和班級(jí)呈現(xiàn)，讓學(xué)員從不同的視角重新回顧和學(xué)習(xí)下課程內(nèi)容，加深大家印象，鞏固以學(xué)以致用

授課名師（部分、排名不分先后）：

景奉杰 教授 博士后 營(yíng)銷科學(xué)研究所所長(zhǎng)

費(fèi)鴻萍 副教授 博士　華東理工大學(xué)商學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷副教授 

高  杰 博士，副教授，上海福賽特機(jī)器人有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

楊  云 現(xiàn)代派綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理指導(dǎo)決策工作、提升運(yùn)營(yíng)管理效率知名講師

郭  云 國內(nèi)資深企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)專家、德魯克學(xué)院管理課程兼職教授

張魯寧 實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品大客戶營(yíng)銷講師 曾任著名工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)

王一成 關(guān)鍵客戶管理教練、原漢高亞太大客戶營(yíng)銷教練、賽默飛銷售培訓(xùn)經(jīng)理

孫宏偉 北京科技大學(xué)MBA  工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師 奔馳卡車全球認(rèn)證銷售講

孔  兵 原世界四大機(jī)器人公司之一庫卡機(jī)器人中國區(qū)CEO

常  興 原華為西北片區(qū)營(yíng)銷總監(jiān) 華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程金牌講師

張名全 戰(zhàn)略人力資源專家 曾幫助國內(nèi)企業(yè)服務(wù)業(yè)龍頭企業(yè)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)，創(chuàng)造行業(yè)奇跡

學(xué)習(xí)計(jì)劃：10個(gè)月，每月集中兩天進(jìn)行學(xué)習(xí)，

上課地點(diǎn)：上海市徐匯區(qū)梅隴路130號(hào)  華東理工大學(xué)商學(xué)院

學(xué)習(xí)費(fèi)用

學(xué)費(fèi)：¥49,800/人（包括報(bào)名費(fèi)、講義資料費(fèi)、授課費(fèi)、以及其他教學(xué)資源使用費(fèi)、教學(xué)管理費(fèi)等），華理校友可享受¥39,800/人的校友價(jià)

結(jié)業(yè)證書

華東理工大學(xué)商學(xué)院頒發(fā)“工業(yè)品營(yíng)銷總監(jiān)高級(jí)研修班”結(jié)業(yè)證書

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